Mario Gutiérrez: "Marmota ha crecido más de un 100% durante la pandemia"

Quien crea que el Covid-19 ha castigado a todas las empresas por igual se equivoca. Las hay que han aprovechado esta crisis para despegar o consolidar su negocio. Es el caso de Marmota, una startup barcelonesa dedicada a la venta de colchones online. Fundada en 2017 por Toni Esteller, la compañía atraviesa por uno de los momentos más dulces desde su creación.

La startup recibió desde el inicio el empujón del venture builder Antai y el grupo Atresmedia, claves en el crecimiento de negocios digitales fundados en Barcelona. Sin embargo, ha sido el coronavirus el que ha disparado los ingresos de esta empresa. 

Marmota ha incrementado sus ventas más de un 100% el primer cuatrimestre de este año a través del canal online. Su éxito les lleva a mirar el futuro con optimismo y plantearse planes ambiciosos para seguir creciendo. Así lo explica Mario Gutiérrez, CEO de Marmota, en una entrevista concedida a Metrópoli Abierta. El joven barcelonés se incorporó en 2019 al proyecto, momento perfecto para ser testigo (y partícipe) del acelerón de la startup.  

¿Cómo y cuándo arrancó el proyecto de Marmota?

La startup fue fundada por Atresmedia Hub Factory, una Join Venture entre el Grupo Antena 3 Media y Antai Venture builder, conjuntamente con Toni Estellé, emprendedor catalán con larga experiencia en el sector del mueble y el descanso.

¿Cuál es la actual relación con Atresmedia y Antai?

Ambos son inversores de Marmota. Los dos están presentes en el consejo de administración de la startup junto a otros inversores privados. Más allá de la relación inversor/propietario, el grupo audiovisual es proactivo con la compañía y potencia el producto a través de la televisión.

¿El éxito se debe a la presencia en televisión?

El grupo Atresmedia fue clave desde el principio para construir la marca, para generar el branding. A través de ellos llevamos a cabo nuestra estrategia en medios de comunicación masivos. A partir de ahí empezamos con las redes sociales y los marketplaces. Es a través de internet donde adquirimos a los usuarios y captamos a los clientes.

El marketing digital debe tener mucho peso en una empresa digital como la vuestra...

La publicidad en plataformas como Facebook o Google son fundamentales para nosotros, pero Atresmedia ha sido clave para el branding, para dar a conocer la marca y para que a los usuarios les suene el nombre de Marmota.

Marmota empezó como una empresa 100% digital ¿Os habéis planteado dar el salto al retail?

En efecto, la compañía empezó 100% online. En ese momento el canal digital pesaba un 5% en el sector pero durante la pandemia pasó a ser el 100%. Tras el estado de alarma y la reapertura de los comercios, el online en España pesa actualmente un 12%: ¡se ha más que doblado! Nosotros concebimos Marmota como una empresa omnicanal, ir donde esté el consumidor y por ello no descartamos el retail en el futuro en cualquiera de sus modalidades.

¿A largo plazo, tenéis algún otro proyecto?

Más allá de dar el salto al offline, desde Marmota también nos estamos planteando vender fuera de España. Todavía no estamos en el extranjero, pero uno de los planes de futuro de la startup es la internacionalización.

¿Dónde tenéis previsto dar el salto?

No descartamos ningún mercado, y estamos todavía en fase exploratoria. Estamos valorando diversas opciones, siempre con el objetivo de replicar el caso de éxito de España y aplicar los aprendizajes que ya hemos adquirido.

¿Después de tres años, os habéis planteado hacer alguna ronda de inversión?

Estamos acabando de definir si realizamos una ronda de inversión o no. Tenemos varios proyectos estratégicos a largo plazo ambiciosos y algunos de ellos es posible que necesiten fundraising para poderse financiar en sus estados más iniciales.

La pandemia en vuestro caso ha supuesto un empuje a las ventas. ¿Cuánto han aumentado durante estos meses?

Hemos aumentado considerablemente, y crecemos a un ritmo bastante superior al 100% en comparación con el año pasado. Y lo bueno es que ahora, con la 'nueva normalidad', seguimos creciendo mucho. En septiembre, por ejemplo, que el retail ha vuelto a abrir, en Marmota seguimos facturando muy por encima al mismo periodo del año anterior. Tenemos previsto cerrar el año con una facturación de unos ocho millones de euros. 

¿Tenéis competidores directos en España?

Los competidores de la empresa los podemos dividir en dos: los gigantes y los pure player digitales. Competencia directa en España tendríamos a Flex, LoMonaco o Picolín, tres grandes del sector pero que venden sobre todo en tienda física. Ikea y Amazon, por ejemplo, tampoco los consideraríamos competidores, pero están allí. De pure players, empresas que se dedican sólo al comercio en línea, tenemos a Emma, que es de Alemania, otra compañía llamada Maxcolchon y una tercera que es de Francia.

¿Cómo es el consumidor habitual de Marmota?

El target de la firma es de entre 30-50 años y más femenino que masculino. Además, son clientes muy involucrados con las redes sociales, activos y modernos en cuanto a sus hábitos de consumo. Son personas que tienen Spotify, Instagram, Netflix... y que están habituados a comprar por internet. Eso en cuanto a target, pero a nivel de consumidor a día de hoy ya nos compra el gran público, gente de todas las geografías, edades e intereses.

En cuanto a los clientes en España, vendemos mucho en Madrid, Barcelona y Andalucía. 

¿Dónde se fabrican los colchones y otros productos de Marmota? 

Marmota no tiene fábrica propia. Fabricamos todo en España y producto que se fabrica es exclusivo y con nuestra marca.

¿Cuál es el producto estrella?

Contamos con cuatro modelos de colchón y el más común es el Marmota, es nuestro producto estrella. Tenemos una versión muy económica, luego dos híbridos con muelles y espuma y el Marmota, el más demandado. Aún así, detectamos un mayor interés y demanda del colchón premium. 

Seguramente esta es una pregunta que le han hecho muchas veces. ¿Cómo se puede vender un colchón online cuando el consumidor está habituado a probar este producto in situ antes de comprarlo? 

Como sabemos que el handicap de la firma es que los clientes no pueden probar nuestro producto antes de comprarlo, ofrecemos a los usuarios 100 noches de prueba para que se lleven el colchón a casa y duerman con el pijama puesto. Si el colchón no cumple con sus expectativas lo puede devolver, aunque tenemos un 4,9 sobre 5 de satisfacción en Google y el cliente se lo suele quedar. Es mucho mejor poder probar el colchón en casa durmiendo en él que en una tienda un solo día.

Para acabar. Barcelona en los últimos años se ha consolidado como una ciudad startupera. ¿Os ha ayudado a vosotros como empresa esta condición de la ciudad? 

Para Marmota ha sido una importante ayuda. Barcelona es una gran ciudad para generar sinergias. Y lo hemos visto sobre todo con Antai y Atresmedia (aunque estos segundos estén en Madrid). Cuando estás aquí creas sinergias con todas las startups del Tech City y de Antai. Esto un horno de ideas. Se comparte conocimiento, opiniones, discusiones, recursos... Para Marmota ha sido y es bastante clave desarrollar su negocio en una ciudad como esta.