Ignacio Sala: "Viajes Marsans ahora no existe y Atrápalo sí"

Ignacio Sala es cofundador y director de marketing de Atrápalo, la compañía de promoción de viajes, hoteles, espectáculos y ocio fundada en Barcelona hace 20 años y que está presente en nueve países. Con una inversión de unos 350.000 euros, la empresa de la capital catalana ha llegado a facturar más de 335 millones de euros, ha sobrevivido a la crisis del coronavirus y ahora espera recuperar los niveles prepandemia. Hablamos con Sala de la fundación del negocio, su recorrido, el cierre del ocio en el país y del ecosistema emprendedor en la ciudad.

¿Cómo y cuándo nace la compañía?

Los cuatro fundadores veníamos de mundos muy distintos, pero teníamos muy claro qué queríamos: vender ocio. Manuel Roca venía del sector de la banca, Nacho Giral del empresarial, Marek Fodor de la privatización de la banca y yo del grupo Intercom. Con una inversión de unos 350.000 euros, aterrizamos en el sector de los viajes porque nos parecía atractivo, por eso montamos Atrápalo.

¿Cómo fueron los inicios de la empresa?

Del año 2000 al 2008 teníamos el foco puesto en la expansión por España y en 2008 entra Tiger Global, un fondo de inversión americano. Uno de los socios se va y empezamos la expansión internacional, aproximadamente hasta el 2016. Desde ese año hasta ahora hemos ido asentando los proyectos en cada uno de los países donde estamos presentes, aunque también ha habido fracasos, como Brasil.

¿Qué pasó con Tiger Global?

Al fondo lo que le gustaba era comprar partes minoritarias de empresas y no interferir en ellas. Al cabo de unos 10 años nos comunica que quiere irse, fuimos al mercado a ver si encontrábamos comprador al precio que nosotros considerábamos justo y como no conseguimos una oferta que nos encajara, compramos su parte que era de un 32%. Hemos ido haciendo ventanas de salida, algunos se han ido yendo y otros siguen aquí.

Ignacio Sala, cofundador y director de márketing de Atrápalo / CEDIDA

¿Habéis recibido otras ofertas?

Siempre hay gente interesada, que se acerca. Es una realidad porque el mercado es dinámico, pero en el momento en el que estamos, que es de recuperación de los viajes, la gente está viajando con el freno de mano puesto. Los clientes tienen miedo a la hora de hacer grandes viajes, pero tenemos la esperanza de que dentro de poco saquen la mascarilla y volvamos a la senda de la recuperación.

¿Dónde habéis notado más los efectos de la pandemia?

Hemos perdido sobre todo en vuelos, es lo que más está tardando en recuperarse. La parte de hoteles se está recuperando bien e incluso está yendo mejor que el 2019 porque a raíz de la crisis muchos proveedores han necesitado herramientas de promoción. Hemos impulsado y ayudado.

¿Así empezó Atrápalo no?

Exacto. Los valles de ocupación los transformamos en ofertas y así acaba ganando todo el mundo. El cliente porque consigue una oferta de última hora, el vendedor porque logra vender y nosotros porque somos comisionistas y nos llevábamos nuestra parte.

¿Cuántas verticales tenéis?

Lo dividimos en dos grandes familias: el ocio que puedes disfrutar dentro de la ciudad y el de fuera. Dentro entrarían entradas y actividades –conciertos, teatro, magia, rutas culturales, salto en paracaídas, catas de vino, spa…-- y luego está la parte vacacional, sobre todo viajes, paquetes dinámicos, vuelos, hoteles y cruceros.

¿Cuántos empleados tenéis?

Antes de la pandemia éramos prácticamente 500, ahora somos unos 300. Durante estos dos años de pandemia hemos tenido mucha gente que se ha ido y todavía tenemos a parte de la plantilla en ERTE, no es baladí el tema.

¿Habéis recibido apoyo por parte de las administraciones?

El tema del ERTE ha sido fundamental, sino estaríamos quebrados, hemos recibido ayuda, ha sido fundamental la ayuda que hemos recibido. Hemos ido activando a la gente en función de las necesidades de la empresa, y el resto es lo que nos ha podido complementar el estado. Hemos podido salvar los muebles bien de una manera digna y no quebrar.

Ignacio Sala, Manuel Roca y Nacho Giral fundaron Atrápalo en el año 2000

¿Cuándo preveis recuperar los datos precovid?

No estamos a niveles de facturación prepandemia. Esperamos llegar este 2022, a ver qué pasa este verano. A ver si no hay guerras, ni covid ni nada. Creo que se puede recuperar bien, hay muchas ganas. Hay gente que lleva dos años ahorrando, este debería ser el año del homenaje.

Empezasteis en 2000, habéis vivido dos grandes crisis, ¿cuál ha sido peor?

Han sido dos crisis enormes, la de la pandemia y la del ladrillo. La diferencia es que la del 2008 respecto a esta es que aquella tuvo un punto muy claro. Crisis mundial y económica, la gente se asustó y nosotros pudimos seguir vendiendo. La gente estaba más acobardada, pero podían seguir comprando. Por el contrario, durante el covid no hemos podido hacer nada. Hemos vivido una situación anómala y nueva para todos.

¿En 20 años habéis vivido alguna crisis más?

Al año y dos meses de empezar nos pusimos en el punto de equilibrio. Nacimos en un entorno de crisis, la del puntocom y se cerró un capítulo nefasto de internet; nosotros nacimos en ese momento, teníamos muy claro de que iba eso. Ahora pasa algo parecido con el tema de las criptomonedas. Ahora leo sobre el tema y no me acabo de aclarar, yo no me atrevería a montar un negocio de criptomonedas. La gente en ese momento sabía lo que era internet, pero no lo entendía. Tu en ese momento ves que aquello es el futuro, lo tienes clarísimo y vas a por ello. Justo al empezar me acuerdo que fuimos a viajes Marsans con nuestro portal recién estrenado. Nos dijeron que no teníamos futuro porque no lo acababan de entender. “Nosotros tenemos 1.000 o 1.500 tiendas y vosotros que tenéis”, nos dijeron. Les explicamos qué teníamos, pero no lo acababan de entender. Y mira, viajes Marsans ahora no existe y Atrápalo sí. No es fácil un cambio tecnológico tan bestia.

¿Cómo habéis afrontado la pandemia?

Atrápalo se convirtió en “Atrápalo en casa”. Fue una manera de decir que seguíamos vivos. Montamos talleres infantiles, magia online, cuenta cuentos. El objetivo era dar apoyo porque nuestro propósito desde el primer día es que la gente disfrute de su tiempo libre.

¿Ha supuesto o supuso un problema el hecho de pagar por internet?

Todo lo contrario, porque era una novedad. Comprar un viaje a través de internet te pegaba un subidón la primera vez que lo hacías. Nosotros estamos especializados en viajes baratos, entradas baratas, en todo barato, entonces poner tu tarjeta de crédito y poder disfrutar de un espectáculo al 75% de descuento cuando tu amigo lo había pagado al 100% o disfrutar de un hotel de 5 estrellas a un precio ridículo era un lujo, la gente iba corriendo a explicárselo a sus amigos. Los clientes traían a más clientes.

Los fundadores de Atrápalo, la compañía nacida en Barcelona hace 20 años

¿Cómo veis la competencia?

En Atrápalo tenemos competencia en cada una de las verticales. Al principio, cuando empezamos, teníamos un competidor muy claro que era eDreams, pero no tenemos uno 100% igual. Nosotros partimos de esa idea original de los valles de ocupación en hoteles, entradas y demás, lo que queremos es solucionar el ¿qué hago esta noche, este fin de semana, puente y vacaciones?, entonces nos sale competencia por todos lados.

¿Un comparador como Skyscanner también sería competencia?

Sí. De hecho, con la crisis del coronavirus hemos adquirido la fórmula y propuesta de valor de Skyscanner. Cuando te vas l buscador de vuelos de Atrápalo también te llevamos a los precios de nuestra competencia. Perdemos al cliente, que se va a otra página, pero creemos que así damos más valor, porque nuestro objetivo es dar el precio más económico.

¿Cuál sería vuestro target?

Tenemos un target de clientes fiel y competitivo que ha ido subiendo y creciendo con nosotros. La gente que compra de manera más recurrente ya nos conoce y nos tiene ahí como primera opción, luego estaría la gente más joven, de entre 25 y 35 años, y luego ya sería la gente de más de 55 años.

¿En qué países estáis presentes?

Cuando el fondo entra en 2008 el objetivo es generar más valor a la marca. Ellos ven que Atrápalo está funcionando en España y quieren repicar el modelo. Empezamos por Italia y Francia y Tiger nos dice que no, que mejor ir a Latinoamérica. En ese momento no había nadie que se dedicara a lo mismo que nosotros y arrancamos en Chile.

De manera estrepitosa solo pinchamos en Brasil, en el resto de países el producto ha funcionado muy bien. Más allá de España estamos en Argentina, México, Colombia, Chile, Perú, Guatemala, Panamá y Costa Rica.

Los fundadores de la empresa barcelonesa Atrápalo en una imagen de archivo

¿Cuánto preveis facturar este año?

Hemos llegado a facturar 335 millones de euros, durante el covid la bajada ha sido estrepitosa y este 2022 esperamos hacer cifras de 2019. Para este año tenemos previstos nuevos acuerdos con cadenas hoteleras, compañías aéreas, proveedores de espectáculos y conciertos, a ver qué tal va la temporada de verano también.

¿Cómo ves el ecosistema emprendedor en Barcelona?

En la ciudad hay talento y el ecosistema ha madurado muchísimo. Cuando nosotros empezamos éramos cuatro gatos y ahora hay cantidad. Hace 20 años ya existía Barcelona Activa, que considero que ha hecho una labor fantástica y que es justo reconocérselo. Se ha alimentado el entorno emprendedor en la ciudad, junto con el Mobile World Congress, SeedRocket y la cantidad de emprendedores a los que les ha ido bien y han decidido volver a invertir en fondos de capital riesgo y capital semilla. Esto genera mucha riqueza al ecosistema de Barcelona.

También ha habido mucha atención pública. Han ido a inyectar a empresas que lo necesitábamos, esto lo han hecho muy bien. Soy positivo, creo que estamos en un entorno de emprendedores y considero que Barcelona puede ser un hub tecnológico de primera línea a nivel mundial porque más allá de ser un lugar fantástico para vivir, tenemos una red de empresas punteras tecnológicas que nos sitúan como líderes mundiales. Hay una apuesta clara por ellos, podemos ser líderes a nivel mundial y debemos ir de la mano con las administraciones.

¿Consideras que falta colaboración público-privada?

Nos falta cultura de colaboración y humildad, además de buscar soluciones a largo plazo. Debemos crear pactos en los que construyamos proyectos a 10 años vista. Esto pasa por educación e incentivar el tejido emprendedor, ser audaces y soñar a lo grande. Empresas menos atractivas a la nuestra lo están logrando, pues hagámoslo.

¿Algo que quieras reconocer de Atrápalo?

Nunca nos hemos endeudado ni estirado más el brazo que la manga. Siempre hemos abierto de la misma manera: ¿Tenemos dinero en España? Pues vamos abriendo; hemos ido a pulmón en ese sentido. ¿Ahora no hay dinero para una campaña de publicidad? Pues no lo hacemos. Nada de endeudarse.