Marcel Queralt (Impress): La startup barcelonesa que pone en jaque a los ortodoncistas tradicionales

La empresa barcelonesa Impress, que echó a andar en 2019 de la mano de Vlamidir Lupenko, Khaled Kasem y Diliara Lupenko, está especializada en soluciones de ortodoncia invisible a precios ajustados. Es la única startup health care que cuenta con un equipo interno de ortodoncistas que ofrecen a los clientes un proceso de seguimiento online que permite reducir el número de visitas a la clínica. La compañía cuenta con más de 100 centros en ocho países y ha sido reconocida con el premio Sifted como uno de los negocios de Health Tech con más rápido crecimiento en Europa en 2020. ¿La clave del éxito? Combinar lo mejor de la ortodoncia tradicional con la tecnología del sector. Hablamos con Marcel Queralt, CPO de Impress.

¿Cómo y cuándo nace el proceso?

La compañía arrancó en 2019 tras cerrar una ronda semilla de millones de euros. La idea era comercializar un producto que ya existía en el mercado pero con una forma de trabajar distinta. No hay intermediarios, contamos con nuestros propios especialistas y desarrollamos un producto propio. 

¿Cómo funciona?

Los ortodoncistas realizan radiografías para evaluar el tratamiento, utilizamos un SCAN 3D para conseguir la visión total de la dentadura y diseñamos un vídeo simulación de cómo quedará la sonrisa antes de empezar el tratamiento. Una vez contratado el servicio, hacemos llegar un kit Impress y utilizamos una app dental para poder hacer un seguimiento del proceso. Consiste en un set de alineadores separados por pasos que presiona los dientes para moverlos de manera gradual.

¿Cada cuento se cambian los alineadores?

Generalmente cada dos semanas. Sin embargo, cada caso es un mundo y será el ortodoncista el encargado de dictaminar si se pasa a la siguiente fase del tratamiento. Para dar el visto bueno, el usuario deberá hacerse unas fotografías a través de la app y así corroborar que el proceso se está llevando a cabo de forma correcta.

Recientemente habéis comprado a vuestro competidor en Ucrania. ¿Cuál es el objetivo?

Buena noticia tanto para el sector como para nosotros. Orthos es una gran empresa que estaba muy acorde con nuestra filosofía que es buscar una sonrisa alineada y la salud de los pacientes. Vimos que había un grupo que había empezado en Ucrania con una filosofía igual que la nuestra donde buscaban digitalizar la ortodoncia y para nosotros fue una decisión acorde con la estrategia de expansión que estamos llevando a cabo. Contaban con un equipo que ahora ya forma parte de nuestra compañía con el que trabajamos a diario, en un país donde está creciendo mucho el mercado y donde están en expansión. Estamos contentos con la operación y con el fundador de Orthos,Taras Semenyuk.

¿Qué expectativas tenéis para este año?

Vamos a seguir creciendo internacionalmente, tanto en España como fuera. Ahora estamos en 7 mercados a nivel europeo, vamos a seguir creciendo todavía más pero no exclusivamente a nuevos mercados, sino también crecer en los que ya estamos. Hemos abierto recientemente en Londres una flagship y ahora vamos a seguir creciendo en UK. Francia es un mercado donde queremos seguir capitalizando nuestro crecimiento pero España, donde nacimos, es un mercado donde tenemos buenos resultados y donde queremos seguir creciendo para ser los líderes, al igual que Portugal e Italia.

Tenemos un modelo donde contamos con clínicas propias y partners, la gran diferencia es que nosotros en cada momento es nuestro equipo el que atiende a los pacientes. 

¿Qué objetivos tenéis a corto plazo?

Seguir lideres en los mercados en los que estamos y crecer.

¿Cuántas clínicas tenéis?

En España contamos con 15 centros y en total sumamos 27 clínicas propias. En el resto de consultas donde estamos presentes contamos con dos personas por centro. El 80% de nuestra plantilla son ortodoncistas, por lo que esta figura siempre está presente en los centros. Necesitamos que los profesionales vayan más allá del tratamiento estético, la finalidad es mejorar su salud. En estas clínicas hacemos escáner y radiografías 3D y luego arrancamos el tratamiento personalizado para cada paciente. Si no tenemos a nuestro equipo sería diferente.

¿Y empleados? 

Hemos superado los 800 trabajadores en todos los mercados.

Marcel Queralt, CPO de Impress / PABLO MIRANZO (MA)

A finales del año pasado abristeis una planta de producción de alineadores en la Zona Franca. ¿Cuál es el objetivo?

Es una planta de producción propia ubicada en la Zona Franca que nos permitirá reducir los tiempos de producción y entrega. La finalidad es entregar la mejor calidad, controlar y digitalizar el proceso para que sea más favorable para el cliente. Hace un tiempo vimos que había una oportunidad de poder fabricar nosotros los alineadores y decidimos hacerlo en Barcelona. Nuestro objetivo es crecer en la Zona Franca, queremos agrandar para proveer en los países donde estamos presentes.

¿Qué hacéis allí?

En la fábrica produciremos nuestros alineadores invisibles. Hemos invertido más de 10 millones de euros y queremos llegar al millar de trabajadores en tres años. 

¿Cuántos trabajadores tenéis allí?

Abrimos noviembre 2021 y a medio plazo esperamos contar con una plantilla de 130 trabajadores. 

¿Cuál es el target de Impress?

Es gente joven, aunque también contamos con clientes de más de 50 años. Hemos invertido mucho en que la aplicación sea intuitiva para que cualquier persona la pueda usar. 

También contáis con un segmento teen (adolescentes). ¿Los objetivos de la compañía pasan por aquí?

Hemos visto que hay una oportunidad en el mercado. Cada vez venían clientes más jóvenes y ha sido un reto porque son clientes que pueden necesitar más visitas. Somos la primera clínica en España que cuenta con consultas enfocadas a jóvenes, hay que poner el foco. No hay empresas hasta ahora que hayan hecho lo mismo y nosotros estamos a gusto con este segmento. En Barcelona abrimos la primera tienda de adolescentes pero no es la única, en enero de 2022 abrimos también en Madrid. 

Las clínicas teen están enfocadas al segmento joven, pero si un adulto quiere venir le atendemos igual.

Marcel Queralt, CPO de Impress / PABLO MIRANZO (MA)

¿Cual es el precio del tratamiento?

El precio medio son 2.500 euros para tratamientos normales. Hay tratamientos de más duración o complejidad que entonces es algo más caro. Es un tratamiento que no es estético de mover solo un par de dientes, ya que corrige mordida, es médico, va más allá de lo estético y por este motivo no hay una línea mas baja.

¿Lema de Impress?

La innovación está en nuestro ADN.

¿Tenéis competencia?

Hay empresas que buscan la parte más estética y nosotros buscamos que sean médicos. Los players más tradicionales cuentan con un sobre coste pero hay otros negocios que han hecho un enfoque en la digitalización. Una empresa 100% igual que la nuestra no existía.