Recomendaciones y recursos para el email marketing entre empresas

Por lo general, los negocios dedicados al B2B pueden trabajar a paso lento con sus clientes, a sabiendas de que un único negocio positivo puede dejar réditos por mucho tiempo. Sin embargo, el email marketing puede ser una de las herramientas que mejor funcionen al respecto.

Para las empresas, independientemente de sus clientes -sean B2C o B2B-, contar con una lista de correo eficaz debe ser una de las obligaciones principales. No solo porque representa una de las mejores formas de comunicación entre empresas, sino porque puede ser el inicio de campañas de email marketing eficaces, donde los resultados puedan incluso cimentar el equilibrio general de todos los años en cuanto a crecimiento, facturación y viabilidad comercial de ciertos productos o servicios.

En ese sentido, no basta únicamente con contar con un listado de profesionales dentro de estas empresas, a los que poder contactar cuando sea necesario, sino de desarrollar una estrategia que permita que cada una de las campañas de marketing por correo electrónico pueda conseguir los resultados pretendidos, sin importar si se trata de mejorar el branding, la confianza, o sencillamente, cerrar un acuerdo, o generar ventas.

Prioridades del email marketing en el comercio B2B

A diferencia del comercio B2C, donde el cliente puede volver o no a comprar, y las compras tendrán importes estimados bajos, en el comercio B2B es tan prioritario cerrar ventas por importes considerables como garantizar un buen servicio, atención o comunicación, para que las empresas que funcionan como clientes, puedan volver y forjar una alianza comercial a largo plazo. Eso en primer punto.

Luego está el tema de la confianza, de la comunicación eficaz y de saber generar momentos de gran atención. Porque para nadie es un secreto que, tanto los directivos como las personas con mandos comerciales en las empresas, tienen agendas repletas y reciben diariamente decenas de correos, de manera que cada una de las campañas de email marketing deben ser pensadas para que puedan ser interesantes, nunca un obstáculo o un agobio. De lo contrario, puede ocasionar resultados contraproducentes para las empresas que las desarrollan. En ese sentido, es necesario seguir una serie de recomendaciones que permitan que las estrategias lleguen a buen puerto, y que desgranamos a continuación

Utilizar herramientas poderosas

Aunque es algo útil en general para todo tipo de campañas de email marketing, en el caso del comercio B2B, es una recomendación todavía más delicada, ya que utilizar herramientas de mailing masivo que no tengan las capacidades técnicas adecuadas puede ocasionar errores, sobre todo, en temas como las métricas, las iteraciones de la estrategia y hasta en la entrega adecuada de los mensajes enviados. Por eso, apostar por herramientas específicamente desarrolladas para el mailing masivo, profesionales y con capacidades técnicas sin igual, como el caso de Mailrelay, puede ser una de las recomendaciones iniciales antes de desarrollar cualquier campaña de mailing.

Herramientas como la anterior, tienen la ventaja de ser flexibles, versátiles, contar con una gestión adecuada, tanto de las listas de correo -con filtros poderosos para atacar a diferentes tipos de clientes con campañas personalizadas-, así como también paneles estadísticos que favorecen la toma de decisiones acertadas.

Transmitir empatía y soluciones, incluso antes de las ventas

Mientras en el comercio B2C, el precio y cerrar una venta rápida, son dos de los tópicos que deben resaltar, en el comercio B2B, las relaciones, la empatía, la cercanía y el pensamiento de las relaciones con futuro, son la norma.

Por esa razón, sobre todo cuando se trata del primer mensaje de una campaña de email marketing para clientes o potenciales clientes corporativos, el mensaje debe intentar ser empático y con posibles soluciones tajantes ofrecidas por sus productos o servicios. Esto demostrará, de inicio, varias cosas: que se conoce a la empresa, el sector donde está, la competencia, y que reconoce los beneficios que puede presentar la solución ofrecida. Sin embargo, este contenido debe aparecer en un formato que sea el adecuado para que despierte la atención de las personas responsables dentro de la empresa que se piensa captar como cliente.

El formato es crucial para tener éxito

A los clientes corporativos, rara vez les interesa un vídeo explicativo sobre las características o especificaciones de un producto, o sobre las virtudes de un servicio por encima de la competencia. Le interesan los datos, lo tangible, los beneficios planteados desde el crecimiento aportado al cliente.

Por eso, transformar un mensaje persuasivo en datos objetivos, respaldados por la experiencia propia, con porcentajes de crecimiento, de números cimentados en la utilización de sus productos o servicios, es lo que hará que las personas que reciban los mensajes, tomen una decisión positiva con respecto a lo ofrecido. De lo contrario, las probabilidades de que el mensaje acabe perdiéndose dentro de la bandeja de entrada serán muy elevadas, y eso puede repercutir en la relación buscada con la empresa.

El tiempo es un buen aliado

Las campañas de email marketing deben planificarse y comenzarse a realizar desde el primer momento, para luego no tener que depender de ellas para generar ventas apresuradas. Por eso, el tiempo es uno de los mejores aliados en el email marketing B2B, ya que antes de cerrar acuerdos, es necesario transmitir confianza, un mensaje que permita a los usuarios reconocer la autoridad, el conocimiento y la experiencia de la empresa en el sector, y a fin de cuentas, posicionar la marca para, en una futura toma de decisiones, ser considerada como la primera opción.

Esto último es esencial, porque por lo general, las empresas no toman decisiones de compra de un día para otro, sino que todo forma parte de una estrategia de compras y ventas que se van planificando en cada periodo. Estar, ayudar, ser una solución, para que cuando llegue el momento de comprar, pueda ser la primera opción, es el deber que debe cumplir la estrategia de comunicación mediante el email marketing.

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